[설득의 디테일]은 제임스 보그가 쓴 책이다. 그는 설득 커뮤니케이션 분야의 세계적인 권위자다. 그는 런던정치경제대학(LSE)에서 경제학과 심리학을 전공하고, 같은 대학원에서 심리학 석사 학위를 받았다. 젊은 시절 그는 마술에 매료되어 영국의 유명 마술사 단체인 '매직서클'에 최연소 회원으로 가입하여 마술심리학에 대한 깊은 관심을 가지게 되었다.
그는 마술심리학에 대한 깊은 관심을 바탕으로 설득의 핵심을 파헤치는 작업을 했다. 마술을 생각해 보면 사실은 사람들의 심리를 연구하여 관객들을 속이는 과정이라는 것이다. 다양한 마술 기술들을 행할 때 사람들의 호응과 반응을 유도하고 어떤 행동을 유도하면서 마치 그 행동의 지시대로 움직이고 있는데 트릭이 먹혀들어 성공하며 사람들이 놀라게 된다. 바로 사람들이 어떻게 생각하고 행동하는지를 파악하는 것이다.
제임스 보그는 마술심리학을 통해 얻은 통찰력을 바탕으로, 설득의 핵심은 작은 디테일에 있다고 주장한다. 즉, 논리적인 주장만으로는 상대방을 완전히 설득하기 어렵고, 비언어적 신호, 어투, 표정 등 섬세한 부분이 설득의 성공 여부를 좌우한다는 것이다.
마치 마술사가 관객의 눈을 속이기 위해 손동작이나 시선 처리 등을 섬세하게 조절하는 것처럼, 우리도 상대방에게 특정한 메시지를 전달하기 위해 비슷한 기술을 활용할 수 있는 것이다. 예를 들어 상대를 향해 진심을 담은 눈빛은 상대방에게 신뢰감을 준다. 자연스러운 미소는 친근감을 느끼게 한다.
설득에 있어서 태도가 어떤 결과를 도출하는지를 아주 잘 보여준다. 나는 이런 부분에 있어서 이 책이 참 좋다. 설득이 단지 논리적인 말만을 강조한다면 어떻게 그것이 설득이 잘 될 수 있겠는가? 연인사이를 생각해 보자. 다툼은 옳고 그름의 문제가 아니라 감정의 문제다. 감정을 터치하여 주지 않으면 설득은 일어나지 않는다. 마찬가지로 어떤 사람을 설득하는 것은 신뢰감을 주는 일이 필요한 것이 있고, 어떤 일은 감정을 다스려 주어야 하는 일이 있다. 또 낮은 자세로 대해야 하는 일이 있고, 때론 담대하게 해야 하는 일이 있다. 설득은 바로 이런 작은 디테일 속에서 이루어진다는 것이다.
그래서 섬세한 대화 기술에 대해서 이야기 해준다. 어투는 목소리는 어떻게 해야 할까? 높낮이, 강약, 속도 등 메시지의 의미를 크게 바꿀 수 있다. 자신감 있는 어투는 설득력을 높이고 부드러운 어투는 상대방의 마음을 편하게 해 준다. 표정도 그렇다. 미소, 찡그림, 눈썹 움직임 등 감정을 직접적으로 표현하고, 상대방의 반응을 유도한다. 긍정적인 표정은 상대방에게 긍정적인 감정을 전달하고, 부정적인 표정은 반발심을 불어 일으킬 수 있다.
비언어적 신호는 무척 중요하다. 손짓, 몸짓, 자세 등은 의식하지 않게 내보내는 신호로, 상대방의 인식에 큰 영향을 미친다. 어떤 자세를 취하는가에 따라서 상대에게 전하고자 하는 메시지를 가장 효과적으로 잘 전달할 수 있다. 자신감 있는 자세는 설득력을 높이고, 긴장된 자세는 불안감을 드러내는 것이다.
제임스 보그는 바로 자신의 책에서 자신이 설득의 디테일을 이야기 하며 실제 사례를 보여준다. 섬세한 디테일이 설득에 어떤 영향을 주는가? 예를 들어 뛰어난 영업사원은 단순히 제품의 기능만 설명하는 것이 아니라 고객의 감정에 공감하고, 고객의 문제를 해결해 줄 수 있다는 확신을 심어줌으로써 판매를 성사시킨다.
논리적인 주장도 중요하지만, 상대방의 마음을 움직이는 감성적인 요소가 더해져야 비로소 설득이 완성되는 것이다. 섬세한 대화 기술은 논리적인 주장을 더욱 효과적으로 전달하고, 상대방의 마음을 열어 설득의 문턱을 낮추는 역할을 한다.
결론적으로 제임스 보그의 마술심리학이라는 독특한 시각을 통해 설득의 핵심을 꿰뚫어 보고, 섬세한 대화 기술의 중요성을 보게 된다. 그의 책은 단순히 이론적인 지식을 전달하는 것을 넘어, 실제 커뮤니케이션 현장에서 바로 활용할 수 있는 실용적인 도구를 제공한다. 실제적인 현장에서 소통의 도움을 받고 설득의 대가가 되기 원한다면 이 책이 큰 도움을 주리라 생각한다. 사람들과 대화하고 설득의 디테일을 익히기를 원하는 사람에게 이 책을 추천한다.